リード獲得の方法を調べると、SEO、広告、ウェビナー、展示会、資料ダウンロードといった手法の一覧が並ぶ記事が数多く出てきます。しかし、手法を知っても、「自社で問い合わせや見込み客を増やすには、具体的に何をどう設計すればいいのか」という肝心なところは、なかなか見えてきません。
リード獲得で成果を分けるのは、手法の数ではありません。人を集める入り口の設計、資料ダウンロードのフォームの作り方、問い合わせボタン（CTA）の置き方やオファーの言葉、そして「なぜ自社ではリードが増えないのか」というボトルネックの見極め。こうした細部の設計こそが、問い合わせの数を左右します。
この記事では、手法の一覧にとどまらず、実際に問い合わせや見込み客が増えた施策と数値、資料ダウンロードで効いたフォーム設計の工夫、問い合わせ導線で効いた具体策、そしてリードが増えない企業に共通するボトルネックまで、支援の現場で見えてきた実践知を解説します。
リード獲得とは
まずは、リード獲得の基本と、BtoBならではの前提を確認します。
見込み客の情報を得て、商談・受注の起点をつくる
リードとは、自社の商品やサービスに関心を持つ見込み客のことです。リード獲得とは、その見込み客と接点をつくり、連絡が取れる情報を得て、商談や受注の起点をつくる活動を指します。問い合わせフォームの送信、資料のダウンロード、メールマガジンの登録などが、リード獲得の具体的な入り口です。
リード獲得は、マーケティングの用語ではリードジェネレーションとも呼ばれます。獲得したリードを、時間をかけて商談へと育てるリードナーチャリング（見込み客の育成）と対になる考え方で、この記事では主に、接点をつくって情報を得るまでの「獲得」の部分を扱います。
大切なのは、リードは「数」だけでなく「質」で見ることです。どれだけ多くの見込み客を集めても、商談や受注につながらなければ、事業の成果にはなりません。商談につながる質の高いリードを、安定して獲得できる状態をつくることが、リード獲得の本当のゴールです。
たとえば、資料だけを集めて回っていて発注意欲の低い人ばかりを集めても、営業の手間が増えるだけで受注は伸びません。逆に、数は少なくても発注直前の濃い見込み客が取れていれば、少ないリードでも高い成果につながります。数を追う前に、どんな質のリードを取りたいのかを定めておくことが大切です。
BtoBは検討が長く、まず接点をつくることが重要
BtoBのリード獲得では、BtoCとの違いを踏まえる必要があります。BtoBは検討期間が長く、意思決定に複数の人が関わるため、接点を持った瞬間に受注が決まることはほとんどありません。だからこそ、まず早い段階で見込み客との接点をつくり、情報を得て、時間をかけて育てていく設計が求められます。
この特徴は、リード獲得の入り口の設計にも影響します。いきなり「問い合わせ」という重い行動を求めるだけでなく、資料ダウンロードやメール登録といった、より軽い一歩を用意しておく。検討の初期段階にいる見込み客とも、無理なく接点を持てるようにすることが、BtoBでは特に重要になります。
BtoB企業がホームページで見込み客との接点をつくる考え方は、BtoB企業様にオススメ！ホームページの効果をUPするコンテンツとはでも解説しています。
買い手は、営業に会う前に候補を絞り込んでいる
リード獲得の重要性が高まっている背景には、買い手の行動の変化があります。HubSpot Japanの『日本のBtoB購買に関する意識・実態調査2026』によると、BtoB商材の比較・選定に関わった人の6割超が、営業担当者と接触する前に、すでに複数の候補を絞り込んでいたという結果が出ています。総務省の『令和7年版 情報通信白書』でも、2024年の個人のインターネット利用率は85.6%に達しています。営業が接触する前の段階で、Web上でリードを獲得できるかどうかが、商談の量を左右する時代です。
参照元：HubSpot Japan「日本のBtoB購買に関する意識・実態調査2026」
つまり、Web上でリードを獲得できていない企業は、買い手が候補を絞り込む土俵にすら乗れていない可能性があります。営業が動く前に、見込み客に見つけられ、情報を得て、接点を持っておく。リード獲得は、営業活動の前工程として、これまで以上に重要な役割を担うようになっています。
実際に問い合わせ・見込み客が増えた施策と数値
手法の一般論よりも、実際に何をやってリードが増えたのかを知る方が、はるかに参考になります。ここでは、OKデザイン（株式会社ええやん）が支援した実例から、リードが増えた施策と数値を紹介します。
なお、以下の事例のうち一部は、クライアントのご意向により社名を伏せて紹介しています。数値はいずれも、実際の支援で確認された実績にもとづくものです。自社の商売に引きつけて、どんな施策の組み合わせが効いたのかという視点でご覧ください。
SEO×技術コンテンツ：流入約4倍で、質の高いリードを獲得（前川化学工業様）
前川化学工業様は、1965年創業の工業用ゴム・合成樹脂製品の専門メーカーです。技術力を持ちながら、既存のコーポレートサイトは月間流入が約500前後で頭打ちで、検索流入はあるものの問い合わせにつながっていませんでした。そこで、毎月1本、専門性の高いニッチな技術コラムを継続投稿し、キーワードと検索意図を分解して記事を資産として積み上げる戦略を実行しました。
その結果、1年間で月間流入は約500から約2,000へと約4倍に増加。さらに、具体的な仕様相談や図面ベースの問い合わせなど、受注につながる質の高いリードが発生し始めました。単にアクセスを増やすのではなく、受注につながる問い合わせを生む導線まで設計したことが、質の高いリード獲得につながっています。
製造業のホームページ活用の考え方は、製造業がホームページ制作でやるべきこととは？でも解説しています。
この事例のポイントは、集めたリードの質です。技術的な検索意図に応える記事で人を集めたため、訪れるのは具体的な課題を持った担当者ばかりでした。だからこそ、問い合わせも仕様相談や図面ベースといった、商談に直結する内容になったのです。何で集めるかが、リードの質を決めるという好例です。
公開した記事が検索に表示されるまでの仕組みは、新規ドメインはいつ検索に出る？指名検索が表示されるまでの期間とインデックスの仕組みで解説しています。
特設サイト×資料ダウンロード：2年間で240件のリード（神戸精化様）
環境配慮型のバイオマスプラスチック（ポリ乳酸）を取り扱う神戸精化様では、ポリ乳酸に特化した特設サイトを新設し、専門情報を公共性の高いコンテンツとして展開しました。特設サイトは公開以降、検索上位を維持して継続的なWeb流入を確保。さらに、取扱原料ごとに複数の資料ダウンロードフォームを設置したことで、見込み客を着実に獲得し、2年間で240件のリードを獲得、複数の商談へとつながりました。専門テーマの流入と、資料ダウンロードによるリード獲得を組み合わせた事例です。
この事例で効いたのが、取扱原料ごとに資料ダウンロードのフォームを分けて設置したことです。見込み客は、自分が関心のある原料の資料だけを、ピンポイントで手に入れられます。関心の対象がはっきりしている見込み客ほど、こうした細かな入り口があると行動しやすく、結果としてリード獲得の数を支えました。
LP×リスティング広告：年間150件以上の問い合わせ（製造業関連企業）
営業が紹介中心で、新規の問い合わせ導線がなかった製造業関連の企業では、コーポレートサイトで整理した強みや選ばれる理由をもとに、集客用のLPを再設計しました。リスティング広告と連動させ、「検索→LP→問い合わせ」までの導線を構築した結果、年間150件以上の問い合わせを獲得し、広告経由の商談率も改善。広告は、受け皿となるLPと導線をセットで設計してはじめて、安定したリード獲得につながります。
この事例で見逃せないのは、LPの土台に、コーポレートサイトで整理した「選ばれる理由」があったことです。広告で人を集めても、着地するLPに刺さるメッセージがなければ、問い合わせには至りません。強みの言語化、受け皿となるLP、広告の連動。この3つがつながったことが、年間150件という成果を生みました。
広告の受け皿となるLPの制作は、OKデザイン（株式会社ええやん）のLP制作で対応しています。
ブランドLP×広告設計：月間30件の資料ダウンロード（介護機器メーカー）
旧来の商流からの脱却を目指していた介護機器メーカーでは、効果の定義が曖昧なまま広告を運用していました。そこで、ブランドサイトと連動したLPを新たに制作し、ケアマネージャーや理学療法士といった専門職へ直接アプローチする広告施策を実施。月間30件の資料ダウンロードを獲得し、新たな顧客接点を構築しました。ここでは「資料ダウンロード」という測れる成果を設計したことが、投資判断のしやすさとリード獲得の両方につながっています。
以前の広告は、何をもって効果とするかが曖昧だったため、続けるべきか判断できませんでした。資料ダウンロードという、数えられる成果を出口に置いたことで、1件あたりの獲得コストが見え、投資判断ができるようになりました。リード獲得の出口を、測れる形で設計することの大切さがわかる事例です。
事例に共通するのは「集める」と「取りこぼさない」の両立
これらの事例に共通するのは、人を集める施策と、来た人をリードに変える導線を、つねにセットで設計していることです。流入を増やすだけでも、フォームを整えるだけでも、リードは安定して増えません。集める施策と、取りこぼさない導線。この両輪がそろってはじめて、成果につながります。次の章から、その具体的な設計を見ていきます。
多くの企業が、集客の強化にばかり目を向けがちです。しかし、来た人を取りこぼす導線のままでは、集めた分だけ漏れが増えるだけです。逆に、導線だけを磨いても、そもそも来る人が少なければリードは増えません。両輪をそろえるという視点が、リード獲得の設計では欠かせません。
資料ダウンロード・ホワイトペーパーで効くフォーム設計
問い合わせのハードルは高くても、資料のダウンロードなら気軽に行動してもらえます。検討初期の見込み客をリードに変える、有効な手段です。ここでは、支援の現場で実際に効果があった、資料ダウンロードの工夫を紹介します。
問い合わせは、「営業される」「まだ検討段階なのに話を進められそう」という心理的な負担があります。その一歩手前に、資料ダウンロードという軽い行動を用意しておくことで、まだ問い合わせるほど固まっていない見込み客とも接点を持てます。検討初期のリードを取りこぼさない、いわば受け皿の役割です。
効く資料①：料金・費用に関する資料
資料ダウンロードで特に効果が高いのが、料金や費用に関する資料です。BtoBでは、Webサイトに価格を明記していないことが多いため、「いくらかかるのか」は見込み客が最も気になる情報です。具体的な料金や、費用の算出方法・考え方をまとめた資料は、問い合わせには至らなくても、資料だけは取っていってもらえることがよくあります。まず接点をつくる入り口として、料金資料は用意する価値があります。
問い合わせ前の「軽い一歩」として機能する
問い合わせは、担当者にとって「営業される」という心理的なハードルがあります。その点、料金資料のダウンロードなら、自分のペースで検討したいというニーズに応えられます。まず資料で接点をつくり、そこからメールなどで関係を育てていく。料金資料は、検討初期のリードを取りこぼさない、有効な入り口です。
効く資料②：全体がわかる「まとめ資料」
もうひとつ効果的なのが、複数の情報を1つにまとめた「全部入り」の資料です。会社案内、サービス説明、事例などを並べておいたうえで、それらをまとめて理解できる数十ページの資料を用意すると、相対的にそのまとめ資料が多くダウンロードされ、全体のダウンロード数を引き上げる効果が期待できます。個別の資料を探す手間なく、一度で全体像をつかみたいという心理に応える設計です。
まとめ資料が全体のダウンロードを底上げする
見込み客の立場からすると、あれこれ個別に資料を探して何度もダウンロードするのは面倒です。「これ一つで全部わかる」という資料があれば、迷わずそれを選びます。個別資料と並べて置くことで、まとめ資料が全体のダウンロードの受け皿になり、結果としてリード獲得の総数を底上げします。
フォームは「項目を減らす」ほどダウンロードが増える
資料ダウンロードのフォームは、入力項目が少ないほど、ダウンロード数が増える傾向があります。実際にあった施策では、氏名などは取得せず、メールアドレスと、経営者か営業担当かといった役職の区分だけを、メールアドレスは入力、役職はプルダウンで選ぶ形にしたところ、ダウンロード数が跳ね上がりました。
なぜ項目を減らすと増えるのか
見込み客がフォームの入力をためらう理由は、主に3つあります。入力そのものが面倒であること、個人情報を取られることへの抵抗、そして電話番号を入れると営業電話がかかってくるのではないかという警戒です。つまり、こうしたネガティブな要素が少なければ少ないほど、ダウンロードの数は増えていきます。獲得したい情報を欲張らず、本当に必要な項目に絞ることが、リード数を増やすコツです。
取得した情報が多ければ、その後の営業はしやすくなります。しかし、項目を増やすほどダウンロード数は減るため、そもそもリードが取れなければ意味がありません。まずは最小限の項目でリードの数を確保し、その後のやり取りのなかで必要な情報を集めていく。この順番で考えると、獲得と情報収集のバランスが取りやすくなります。
最小構成の例は、次のとおりです。
- メールアドレス（入力）
- 役職の区分（プルダウン選択：経営者／営業担当 など）
- 会社名（任意）
まずはこの構成で始めて、集まるリードの質を見ながら、必要に応じて項目を検討します。
分割フォームなどの細かな最適化は、規模を見て判断する
フォームを1項目ずつ入力させて次に進める「分割フォーム」にすると問い合わせ率が上がる、といった細かな最適化の手法もあります。ただし、こうした施策の改善幅は小さく、月に数十件から100件規模の問い合わせがある場合には検討する価値がありますが、そうでなければ、まずは項目数を絞るといった、効果の大きい設計に集中する方が現実的です。
細かな最適化は、母数が大きいほど効果が金額として表れます。逆に、月に数件の問い合わせしかない段階で分割フォームのような小技に時間をかけても、得られる差はわずかです。今の自社の規模で、どの施策の改善幅が大きいのかを見極め、効果の大きいところから手をつけることが、限られた労力を活かすコツです。
問い合わせ導線で効く具体策：CTAとオファー
せっかくサイトに来た見込み客を取りこぼさないためには、問い合わせや資料請求へと導くボタン、いわゆるCTA（行動を促す導線）の設計が重要です。
どれだけ多くの人をサイトに集めても、次の行動への入り口がわかりにくければ、そのまま離れてしまいます。CTAは、関心を持った見込み客を、リードへと変える最後のひと押しです。配置と言葉、この2つの設計で、同じ流入からでも得られるリードの数は変わってきます。
CTAの配置は、基本のセオリーどおりでよい
CTAの配置は、奇をてらう必要はなく、基本のセオリーに沿うのが効果的です。多すぎると煩わしく感じられますが、パソコンの公式サイトであれば、画面の右上や上部、右側に追従するフローティングバナー、そして全ページ共通のフッターの上あたりに配置するのが定番です。
定番の配置がセオリーとして定着しているのは、多くのサイトで効果が確かめられてきたからです。見込み客も、そうした位置にボタンがあることに慣れています。あえて変わった場所に置くと、かえって見つけてもらえません。CTAの配置は、独自性を出す場所ではなく、王道に従う場所だと考えるのが無難です。
スマートフォンでは、メニューがハンバーガーアイコンに折りたたまれてしまうため、画面下部に固定される追従バナー型でCTAを常に表示しておくのがセオリーです。パソコンはここ、スマートフォンはここ、という基本の配置を押さえておけば、CTAの置き場所で大きく失敗することはありません。
パソコンでの定番配置
パソコンでは、画面の右上や上部のグローバルメニュー付近に問い合わせボタンを置き、スクロールしても追従する右側のフローティングバナーを併用します。さらに、各ページの内容を読み終えた位置、つまり共通フッターの上あたりにも行動を促す導線を置くと、読み終えて関心が高まったタイミングを逃しません。
スマートフォンでの定番配置
スマートフォンでは、画面が小さくメニューも折りたたまれるため、画面下部に固定される追従型のCTAが有効です。指の届きやすい位置に、常に問い合わせや資料請求の入り口があることで、どのページを見ていても、思い立った瞬間に行動してもらえます。
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デバイス |
定番の配置 |
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パソコン |
画面右上・上部／右側の追従バナー／フッター上 |
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スマートフォン |
画面下部に固定される追従バナー |
オファーの言葉は、ユーザーのニーズに寄せる
CTAに書く言葉、つまりオファーの内容は、見込み客が本当に求めているものに沿っているほど効果的です。たとえば、同じ導線でも「お問い合わせ」と書くより「無料相談」と置く方が、心理的なハードルが下がり、行動につながりやすくなります。
押した先に得られるものが伝わる言葉を選ぶ
「お問い合わせ」は、押した先で何が起きるのかが曖昧で、身構えさせてしまいます。一方「無料相談」なら、気軽に相談できそうだという印象を与えられます。他にも、「料金がわかる資料をダウンロード」のように、押した先で得られるものを具体的に示す言葉は、行動を後押しします。ボタンの言葉ひとつで、反応は変わります。
言い換えの例をいくつか挙げます。自社のボタンの言葉と見比べてみてください。
- 「お問い合わせ」→「無料相談」「まずは相談してみる」
- 「資料請求」→「料金がわかる資料をダウンロード」
- 「詳しくはこちら」→「導入事例を見る」
- 「送信」→「無料で相談する」
こうした言葉のわずかな違いで、コンバージョン率（行動に至る割合）は変わってきます。見込み客がこのボタンを押した先に何を得られるのかが、ひと目で伝わる言葉を選ぶ。この小さな工夫の積み重ねが、リード数の差になって表れます。
実績やお客様の声で信頼を裏づけ、問い合わせを後押しする方法は、コーポレートサイトで実績・お客様の声ページを活用した信頼獲得法で解説しています。
リード獲得の施策や導線設計でお悩みなら、OKデザイン（株式会社ええやん）にご相談ください。
OKデザインは、累計取引社数350社以上・プロジェクト400件以上の実績をもとに、事業・ブランド・顧客心理を整理する独自の設計プロセス「ええやんメソッド」で、集める施策から、資料ダウンロードやCTAの導線設計、公開後の改善までを一貫して支援します。問い合わせにつながる状態づくりを、机上で終わらせず実行まで伴走します。
リードが増えない企業に共通する4つのボトルネック
施策を打ってもリードが増えない。その原因は、たいてい4つのボトルネックのいずれかにあります。どこが詰まっているのかを見極めることが、遠回りを防ぎます。
リードが増えないとき、多くの企業は「もっと施策を増やそう」と考えます。しかし、詰まっている場所を特定せずに施策を足しても、漏れの多い状態にさらに水を注ぐだけです。まずは、次の4つのうち、自社はどこでつまずいているのかを見極める。この一手間が、投資の無駄を大きく減らします。
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ボトルネック |
症状 |
打ち手 |
|---|---|---|
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① 売りが明確でない |
訴求が定まらず、集めても問い合わせに至らない |
機能×情緒の強みを言語化する |
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② サイトが見にくい |
欲しい情報にたどり着けず離脱される |
情報の構成と導線を整える |
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③ 判断材料が載っていない |
比較・判断ができず行動に至らない |
購買決定要因をコンテンツに反映する |
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④ そもそも人が来ない |
施策が外れている／商材と手法が不一致 |
見立てを立て、商材に合う施策へ見直す |
ボトルネック①：売り（強み）が明確でない
最も多いのが、自社の売りが明確でないことです。「その会社から買うべき理由」「今のやり方から変えるべき理由」が言語化されていないと、人を集める段階でも訴求が定まらず、たとえ多くの人をサイトに集めても、問い合わせには至りません。
売りが明確でないと、集客の入り口から出口まで、すべてがぼやけます。どんなキーワードで人を集めるか、広告で何を訴求するか、サイトで何を伝えるか。これらはすべて、自社の売りが定まっていてはじめて決められます。リードが増えない原因をたどると、多くの場合、この一番手前の売りの言語化にたどり着きます。
解決の第一歩は、事業の売りを整理することです。競合と相対的に比べたときの強みを考え、機能的な強みだけでなく、顧客がどう感じるかという情緒的な強みと掛け合わせて、唯一無二の特徴を言語化する。この土台があってはじめて、集める施策も、取りこぼさない導線も機能します。
機能的な強みと情緒的な強みを掛け合わせる
機能的な強みとは、対応範囲や実績、技術力といった、スペックとして証明できるものです。一方の情緒的な強みは、「なんでも相談できそう」「丸ごと任せられる安心感」といった、顧客の感情に効くものです。機能だけを並べても、競合も同じことを言えるため差別化になりにくいのですが、そこに情緒的な強みを重ねると、他社が真似しにくい、その会社ならではの売りが生まれます。
こうした「らしさ」や売りを言語化するブランディングは、ブランディングで対応しています。
「らしさ」や強みを言語化する差別化の考え方は、ブランディングとは？を超簡単に解説もあわせてご覧ください。
ボトルネック②：サイトが「イケてない」
2つ目は、サイトそのものに問題があるパターンです。サイトが見にくい、欲しい情報にたどり着けないといった、使い勝手の課題があると、問い合わせ率は上げきれません。整えるべきは、まず情報の構成です。見込み客が来たときに、見たいと思う情報がサイトにあるか。そして、その情報にストレスなくたどり着き、読み進められる状態になっているか。この2つは、特に意識したいポイントです。
どれだけ良い情報を持っていても、それが見つけにくい構成になっていれば、見込み客は途中で離れてしまいます。来た人が知りたい順に情報が並んでいるか、迷わず読み進められるか。この使い勝手の設計は、派手さはありませんが、問い合わせ率に直結する重要な要素です。
問い合わせにつながるサイトづくりは、コーポレートサイト制作で対応しています。
ボトルネック③：購買決定要因がコンテンツに入っていない
3つ目は、見込み客が業者を選ぶ際の判断材料、つまり購買決定要因が、コンテンツにきちんと盛り込まれていないパターンです。顧客が「この会社を選ぼう」と決めるときに見ている要素、たとえばスピード、専門性、実績、価格といった要素が、サイトのコンテンツで語られていなければ、見込み客は判断できず、問い合わせに至りません。自社の顧客が何を基準に選んでいるのかを見極め、それをコンテンツに反映することが必要です。
自社にとっては当たり前すぎて省いてしまう情報が、実は見込み客にとっては判断の決め手になっていた、というケースは少なくありません。対応スピード、対応できる範囲、これまでの実績。こうした情報が、見込み客が知りたい形で載っているか。自社目線ではなく、選ぶ側の目線でコンテンツを点検することが大切です。
目的から逆算してコンテンツを設計する考え方は、中小企業のコーポレートサイト制作は「目的」から逆算が命でも解説しています。
ボトルネック④：そもそもサイトに人が来ていない
4つ目は、そもそもサイトに人が来ていないパターンです。この場合、原因は2つに分かれます。ひとつは、施策が当たっていないこと。狙いのない「とりあえず記事を書く」といった、見立てのない施策に終始していると、人は集まりません。もうひとつは、施策そのものを間違えている可能性です。
たとえば、展示会でなければ会えないような業態なのに、リスティング広告に力を注いでも成果は出ませんし、その逆もあります。人を呼ぶ施策を一生懸命やっているのに人が来ないときは、その施策が自社の顧客に合っているかを、いったん疑ってみることが大切です。
実行が下手なのか、施策選びが間違っているのか
施策そのものの実行が下手なのか、それとも施策の選び方が間違っているのか。この2つは切り分けて考える必要があります。頑張っても成果が出ないときほど、「もっと頑張る」のではなく、「そもそもこの施策で合っているのか」と立ち止まる。この見極めが、無駄な労力を防ぎます。
見落とされがちな「既存概念か、新概念か」の切り分け
施策を間違える典型が、扱う商材が「既存の概念の商材」なのか「新しい概念の商材」なのかを切り分けられていないケースです。たとえばホームページ制作のように、すでに世の中に概念が定着している商材は、検索して業者を探してもらえるため、検索面の施策が効きます。
一方、まだ概念が定着していない新しいサービスは、そもそも検索されません。何と検索すればたどり着けるのかもわからず、必要性自体が認識されていないため、こちらから説明して売っていく施策が必要になります。既存概念の商材にこちらから売り込む施策を使ったり、新概念の商材を検索頼みにしたりすると、施策は空回りします。自社の商材がどちらなのかを見極めることが、施策選びの前提です。
新しい概念の商材では、まず「そもそもこれは何で、なぜ必要なのか」を伝えるところから始める必要があります。検索を待つのではなく、広告やDM、展示会などでこちらから接点をつくり、必要性を認識してもらう。同じリード獲得でも、既存概念の商材とはアプローチが根本的に変わります。この切り分けを外すと、どれだけ施策を打っても人は集まりません。
リード獲得の主な方法（手法別の特徴）
ここまでの設計を踏まえたうえで、リード獲得の主な手法を、特徴とあわせて見ていきます。すべてをやる必要はなく、自社の商売と課題に合うものを選ぶことが目的です。
手法にはそれぞれ、得意なことと不得意なことがあります。大切なのは、流行や知名度で選ぶのではなく、自社の顧客がどこで情報に触れ、どう業者を選ぶかに合わせて選ぶことです。ここでは代表的な手法を紹介しますが、選定の軸はあくまで自社の商売にある、という前提で読み進めてください。
SEO・コンテンツマーケティング
記事や技術コンテンツを検索上位に表示させ、見込み客を継続的に呼び込む手法です。作ったコンテンツは資産として蓄積され、中長期で流入を生み続けます。検索需要があり、専門的なコンテンツを出し続けられる会社に向いています。
特にBtoBでは、検索数は少なくても目的が明確なニッチキーワードを束ねることで、質の高いリードを獲得できます。前川化学工業様の事例のように、専門性を活かした記事の積み上げは、製造業のようにビッグキーワードがない業界でも成果につながります。
検索を意識したサイト設計から記事制作・改善までのSEOは、SEO対策で対応しています。
リスティング広告・Web広告
検索キーワードに連動して広告を表示し、いままさに探している顕在層に届ける手法です。短期間で成果が出やすい一方、出稿を止めると流入も止まります。受け皿となるLPとセットで設計することで、リード獲得につながります。
リスティング広告は、出稿してすぐに反応が見えるため、どんな言葉で見込み客が探しているか、どんな訴求に反応するかを短期間で学べます。この学びは、後のSEOやコンテンツづくりにも活かせます。短期のリード獲得と、顧客理解の両方を得られるのが、広告の価値です。
資料ダウンロード・ホワイトペーパー
料金資料やノウハウ資料をダウンロードしてもらい、見込み客の情報を得る手法です。問い合わせよりハードルが低く、検討初期のリードを獲得できます。前述のとおり、フォームの項目を絞ることが、獲得数を左右します。
獲得した資料ダウンロードのリードは、そのままでは商談になりません。ダウンロード後にお礼のメールを送り、関連情報を届け、関心が高まったタイミングで個別に案内する。この育成の流れとセットにすることで、資料ダウンロードは商談を生む入り口として機能します。
ウェビナー・メールマガジン
獲得した見込み客と接点を持ち続け、関係を育てる手法です。検討期間の長い商材ほど効果的で、必要になったときに思い出してもらう状態をつくります。育てる対象となるリストがあってはじめて機能します。
ウェビナーは、専門知識を提供しながら、参加という行動から見込み客の関心の高さを測れます。メールマガジンは、接点を絶やさない土台になります。これらは、資料ダウンロードなどで獲得したリードを、商談へと引き上げるための施策であり、獲得系の施策と組み合わせて効果を発揮します。
展示会・オフライン施策
業界の関係者と直接会える手法です。Webで業者を探す行動が起きにくい業界や、商流を飛ばして接点をつくりたい場合に、最もダイレクトにリードを獲得できることがあります。獲得後の育成とセットで設計することが、高い出展費用を活かすポイントです。
展示会で交換した名刺は、それ自体はまだリードの入り口にすぎません。展示会後にお礼のメールや資料を送り、関係を育てる流れまで設計してはじめて、投資が回収できます。オンラインの施策と同じく、オフラインでも「集める」と「育てる」をセットで考えることが大切です。
Web媒体が複雑化するなかでの施策の全体像は、複雑な時代のWEBのプロモーションでも整理しています。
リード獲得を成功させる進め方
最後に、これまでの内容を、実際に取り組む際の進め方としてまとめます。順番を守ることが、遠回りを防ぎます。
STEP1：売り（強み）を言語化する
まず、自社の売りを言語化します。競合と比べた強みを、機能的な強みと情緒的な強みの両面から整理し、唯一無二の特徴として言葉にする。この土台がないまま施策を打っても、集める段階でも取りこぼさない段階でも、成果は出ません。すべての出発点です。
この工程は、自社だけで進めるのが難しいこともあります。自社の強みは、内側からは客観的に捉えにくいためです。必要に応じて、第三者の視点を入れながら、顧客から見た価値として売りを言語化する。ここに時間をかけることが、後のすべての施策の精度を左右します。
STEP2：受け皿となるサイト・LPを整える
次に、見込み客を受け止めるサイトやLPを整えます。見たい情報があるか、ストレスなくたどり着けるか、購買決定要因が盛り込まれているか。この3点を満たす受け皿を用意してから、人を集める施策に投資します。受け皿が弱いまま集客だけを強化しても、リードは取りこぼされます。
成果につながるサイトへの見直し方は、サイト制作リニューアルで失敗しない｜制作会社の選び方・費用感・SEO移行のポイントをご覧ください。
STEP3：ボトルネックを見極めて施策を選ぶ
そのうえで、人を集める施策を選びます。このとき、自社の商材が既存概念か新概念か、顧客がどこで情報に触れて業者を選ぶかを踏まえ、合う施策を選ぶことが大切です。すでに施策を行っている場合は、流入が少ないのか、問い合わせ率が低いのかというボトルネックを切り分けてから、詰まっている場所に投資します。
施策の選定から実行・改善までを支援するWebマーケティングのメニューは、OKデザイン（株式会社ええやん）のWEBマーケティング支援で紹介しています。
売上から逆算して打ち手を考える視点は、売上を増やすには何から始めるべきかでも紹介しています。
STEP4：資料ダウンロードとCTAで取りこぼさない
最後に、集めた見込み客をリードに変える導線を整えます。料金資料やまとめ資料を用意し、フォームの項目を絞る。CTAをセオリーどおりに配置し、オファーの言葉をユーザーのニーズに寄せる。この取りこぼさない設計まで行って、リード獲得の仕組みが完成します。
この4つのステップは、順番に意味があります。売りを言語化し、受け皿を整え、合う施策で人を集め、取りこぼさない導線で受け止める。どれか一つが欠けても、リード獲得の仕組みは穴が空いてしまいます。焦って集客から始めるのではなく、土台から順に固めていくことが、遠回りに見えて最短の道です。
公開前に確認したい6つのチェックポイント
最後に、この記事の内容を、実際のサイトやLPに反映する際のチェックリストとしてまとめます。公開前や改善時に、上から順に確認してみてください。
- 料金資料、または全体がわかるまとめ資料を用意したか
- ダウンロードフォームの項目を、必要最小限まで絞ったか
- パソコンは右上・追従バナー・フッター上、スマートフォンは下部固定にCTAを置いたか
- ボタンの言葉は、押した先に得られるものが伝わる表現になっているか
- 顧客が業者を選ぶ判断材料（購買決定要因）がコンテンツに載っているか
- 流入と問い合わせ率のどちらが詰まっているか、数字で把握しているか
リード獲得の方法に関するよくある質問
Q. まず何から始めればよいですか？
- 自社の売り（強み）を言語化することからです。ここが曖昧なまま集客や広告を始めても、訴求が定まらず、リードは増えません。強みを整理し、それを受け止めるサイトやLPを整えてから、人を集める施策に投資する。この順番が、遠回りを防ぐ近道です。
Q. 資料ダウンロードのフォームは、どんな項目にすべきですか？
- 必要な項目に絞るほど、ダウンロード数は増えます。氏名や電話番号まで求めると、入力の手間や営業電話への警戒から離脱されやすくなります。まずはメールアドレスと役職の区分だけ、といった最小限の項目から始め、必要に応じて調整するのがおすすめです。
Q. 問い合わせが増えないのは、施策が足りないからですか？
- 必ずしも施策の数の問題ではありません。売りが明確でない、サイトが見にくい、購買決定要因が載っていない、そもそも人が来ていない、という4つのボトルネックのどれかが原因のことが多いです。施策を足す前に、どこが詰まっているのかを見極めることが先決です。
Q. CTAはたくさん置いた方がよいですか？
- 多すぎると煩わしく感じられ、逆効果になることがあります。パソコンは上部や右側の追従バナー、フッター上、スマートフォンは下部固定の追従バナーという基本のセオリーに沿って配置すれば十分です。数を増やすより、オファーの言葉を見込み客のニーズに寄せる方が効果的です。
Q. 関西以外の企業でも対応できますか？
- 対応可能です。OKデザイン（株式会社ええやん）は、関西では対面でのやり取りを大切にしつつ、全国の企業にもオンラインで支援を提供しています。必要に応じて遠方への訪問も行っています。
リード獲得の設計に必要な、売りの言語化のためのヒアリングも、オンラインで丁寧に行えます。距離を理由に相談をためらう必要はありません。
まとめ：リード獲得は「集める」と「取りこぼさない」の両輪
リード獲得の方法は数多くありますが、成果を分けるのは手法の数ではなく、人を集める施策と、来た人をリードに変える導線を、セットで設計できるかです。事例が示すように、SEOと導線、広告とLP、特設サイトと資料ダウンロードというように、集める施策と取りこぼさない導線がそろってはじめて、リードは安定して増えていきます。
そして、リードが増えないときは、施策を足す前にボトルネックを見極めることが大切です。売りが明確か、サイトは使いやすいか、購買決定要因は載っているか、そもそも人は来ているか。この4点を確認し、詰まっている場所に手を打つ。資料ダウンロードのフォームは項目を絞り、CTAはセオリーどおりに置いてオファーの言葉を工夫する。こうした細部の設計の積み重ねが、リードの数になって表れます。
OKデザイン（株式会社ええやん）は、累計取引社数350社以上・プロジェクト400件以上の実績をもとに、事業・ブランド・顧客心理を整理する「ええやんメソッド」で、売りの言語化から、集める施策、取りこぼさない導線の設計、公開後の改善までを一貫して支援します。リード獲得にお悩みでしたら、まずは現状の課題整理から相談してみることをおすすめします。
リード獲得のご相談は、OKデザイン（株式会社ええやん）へ。
「問い合わせを増やしたい」「資料ダウンロードや導線を改善したい」「そもそも何が原因かわからない」。そうしたお考えがありましたら、売りの言語化から施策・導線設計、制作・改善まで、企てる・つくる・広げるの体制で一貫して支援します。