【お役立ちコラム】売上を増やすには何から始めるべきか？

既存のサービスや商品を扱いながら、どうすれば売上を増やせるか…と考えたときに真っ先に浮かぶのは「がんばって営業力を強化しよう！」ということだと思います。

では「営業力の強化とは何か」これを考えてみましょう。

まず売上を獲得するための要素は単純で

『 ①商談数 × ②受注率 × ③受注額 ＝ 売上 』です。

例えば、商談数10社 × 受注率20％ ×  受注額50万円 ＝ 売上100万円ということになります。

言うまでもなく、売上を獲得するための3つの要素、①商談数  ②受注率  ③受注額を増やすことが出来れば、営業力は強化出来ます。

それでは、3つの要素の中身はどのようなものがあるでしょうか。

①商談数を増やす（御社を見つけてもらう機会を増やす）

②受注率を上げる（売り物の価値や魅力をしっかり理解してもらう）

※ここでは値引きによる受注アップは考えないでおきましょう！

③受注額を増やす

方法 → 既存の売り物の価格を上げる・新たに高額な売り物を扱う

…といったように、ざっと考えただけでも色々な方法があります。

では、どれが最も改善しやすいのか？業界によって違いはあると思いますが、

商談数が最も改善しやすいと思います。

・商談数増加：手段が多く改善度合いが最も高い

・受注率：スーパー営業マンの育成は難易度が高く、競合も存在するため、一定以上は上がらない

・受注額：市場価格や相場が存在するので大きく単価を上げると売れなくなる

ということで、売上を上げるための営業力強化のチャンスは「商談数の増加」に眠っていることが多いのでないでしょうか。

もちろん「常に営業手法を考えて受注率を上げる」「受注額を上げるための強力な自社商品開発」など、本来の御社のチカラを磨き続けることは必要ですが、商談数増加ならチャレンジしやすいでしょう。

ちなみに弊社の場合も、ホームページ制作は相見積もりされるケースがほとんどのため受注率3割以上は難しく、中小企業のお客様から数百万円の高額なホームページ制作の依頼はなかなか見込めないため受注額アップも難しい状況でした。

そこで約2年前から、ホームページのリニューアル、SEO対策の強化、リスティングなどネット広告の実施、その他の広告媒体の活用などに取り組み、商談数を当初の2倍に増加させることが出来ました。そして、現在も試行錯誤しながら日々頑張っています！

第一回は【売上を増やすには何から始めるべきか？】について、つらつらとお伝えしました。

今回のお話が全て正解では無いと思いますが、売上アップを目指したいと考えた際は、御社にとっての「営業力の強化とは何か」を分解して考えることが、何かのヒントになるかもしれません。

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当社ではホームページ制作をはじめ、営業資料・名刺などの販促物の作成から営業戦略・ブランディングのお手伝いまで、幅広く行っております。ご相談はこちらまで。

これから日本を面白くしていく中小企業様のためになりたい企業としてサービスを提供していくのでよろしくお願いします。