この記事はこんな人におすすめです！

・ホームページリニューアルを失敗させたくない方

・ホームページが本当に必要なのかも含めて改めて考えたい中小企業の経営者様

・ホームページの制作、リニューアルをすることは決定したけど自社で作るか業者に任せるかを悩んでいる方

 

 

中小企業様にホームページが必要な理由とは？

ホームページ開設率〜中小企業編

令和元年、2019年の経産省の調査では、「自社のホームページを開設している企業の割合は89.7％」となっており、
現在はホームページを開設していない企業様の方が多い状況となっております。
※参照
https://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/statistics/pdf/HR201900_002.pdf
令和元年 通信利用動向調査報告書（企業編）

日本の全企業数のうち99％が中小企業になりますので、上記の示している数字は、ほとんどイコールで中小企業様の実態と乖離がないものであると言えるでしょう。
「他社もホームページを開設してるから、自社でも絶対に必要」というわけではありませんが、ホームページがない方が逆に不審に思われることが多くなってしまったということは事実です。

 

名刺やパンフレットと同様に必要になっている

高い開設率からも伺えます通り、ホームページは今や企業の名刺代わりになりつつあります。

「営業電話がかかってきた後に、社名を検索してホームページを見る」
「知り合いから聞いた業者のホームページを検索する」

などは皆さんも一度は実施された経験がお有りなのではないでしょうか？
その会社について初めて知る機会であれば更に、ホームページのインパクトは大きく、
”営業マンは最初の印象が大事”なのと同様に、ホームページで企業の印象は決まってしまうと言えるでしょう。

またホームページにきちんとした自社の情報を載せておくと、

・知り合いとお会いした際の急ぎのシーンで「うちの会社が何をやってるかは、ホームページ見てもらったら分かるから、またみといて！」
・商材や事例の詳細をお伝えできないシーンで「当社の取り扱い商材・事例についてはホームページに掲載しておりますので、詳細はそちらをぜひご覧くださいませ」

といったコミュニケーションを取ることも可能になります。
印象を決めるという意味では名刺代わりと言えますが、誰でもWEB上から閲覧可能な会社の詳細パンフレットとも捉えることが出来ます。

営業活動においての重要度が高まっていることは間違いでしょう。

新規の商談を獲得してくれる24時間はたらく営業マンになってくれる

通常の営業活動は、日中にしかできませんがホームページは24時間・365日稼働で営業活動を実施してくれます。
ホームページの文章は営業トークであり、パンフレットのダウンロードボタンは企業紹介の資料になります。
BtoCの企業様であれば、お問い合わせ＝購入に直結することが多いですが、BtoBの企業様であればお問い合わせは「新規の商談」や「見積もりの依頼」であることが多いでしょう。

BtoBビジネスにおいて売上の構成要素は、「商談数×受注率×顧客単価」で構成されています。
受注率と顧客単価を大幅に改善することが難しいため、商談数が非常に重要です。

そういった意味でも商談につながるような顧客との接点を創出してくれるホームページの役割は非常に大きいです。

 

受注率の底上げが期待できる

提供されているサービスや取り扱っている商品によっては、お客様が相見積もりの上、発注業者を決定するケースが少なくありません。

上記の方法で業者を検討する場合は、
各社の見積りと各社からの提案を聞くこと自体は部下が行い、最終の発注業者を決める決裁権を持った部長様や社長様自体は商談には出てこないというケースがBtoBのビジネスシーンでは非常に多いです。

決裁権を持った方は、もちろん部下の方からの報告や各社からの提案資料は見ますが、間違いなくホームページを閲覧することが想定されます。

「同じ額の見積もり、各社素晴らしい提案書、業者を決め難い、、、」となった際、最後に他社との違いをつくることができるのがホームページです。

きちんと情報を掲載し、デザインもしっかりとしたホームページを用意しておくことで受注率の底上げが期待できます。

 

売上と利益の向上につながる可能性が広がる

先程お伝えしたように、BtoBビジネスにおいて売上の構成要素は「商談数×受注率×顧客単価」です。
ホームページは商談数と受注率の向上を目指せるため、売上・利益向上につながる可能性を大いに期待できます。

また、例えば複数商材取り扱っていらっしゃるお客様の場合ですと「こんなこともやっているの？」というキッカケにつながることがあります。

例えば、

ホームページ制作の会社を探しているお客様　→　ホームページを見る　→　WEBマーケティングも一緒にお願いしたい
ゴムの成型ができる会社を探しているお客様　→　ホームページを見る　→　鉄の成型も一緒にお願いしたい
建築資材の購入を検討していたお客様　→　ホームページを見る　→　施工も一緒にお願いしたい

といったようなことが起こりえます。
ホームページへきちんと情報を掲載しておくことで当初ご検討されていなかった製品やサービスも一緒に売れていくケースがありますので、売上と利益向上につながると言えるでしょう。

 

採用強化につながる

ホームページは採用強化においても非常に重要です。求人応募される方は今や、企業ホームページからSNSまで企業のありとあらゆる情報をくまなくチェックした上で、説明会・面接にご参加されるようになっています。

自社がどのような事業を行っているのかを掲載していないと、
「求人募集サイトからホームページにジャンプしたら詳しい情報が載っていなくて働くイメージを持てなかった」
といったような、大きな機会損失になりかねません。

少しでも興味をもってくださった方を逃さないようにするためにも、実際に働くイメージを持っていただきやすいように、事業の情報や募集の要項、どんな社風なのか等が掲載されたホームページを制作することが重要です。

 

中小企業がホームページの集客で失敗する原因

目的がはっきりしていない

目的がはっきりしていないホームページだと、
「なんとなくコレを載せておいたほうが良いんじゃないか」「同業他社さんはこのような情報を掲載していたから」といった理由や、感覚だけでサイトの内容が決まっていってしまいます。

すると何のためにも誰のためでもないホームページが出来てしまうため、上述したような、中小企業様がホームページ制作することによるメリットを享受できない可能性が高くなってしまいます。

デザインについても「オシャレかどうか」といった理由でしか制作を進行できないため、
うまくホームページの業者に要件を伝えられず、共通認識が取れないせいでイメージしていたものと全然違うものが完成してしまったということも起こり得てしまいます。

 

ホームページを見てもらう人がはっきりしていない

目的が決まっていたとしても、誰に見てもらうサイトなのかがはっきりしていなければ良いホームページを作ることは難しいでしょう。

例えば、医療薬品を取り扱っている専門商社様の場合、今後獲得したいお客様（商品購入の意思決定をされる担当者様）は、
医療薬品に詳しい人なのか、詳しくない人も多数おられるのかによって、サイト全体の文章の平易さが変わってきます。

商品発注を検討される際に必要な情報は何なのかをきちんと把握した状態でないと、「情報量は多いけど必要な情報はない」といったようなサイトが出来てしまう可能性も。

また採用目的のサイトであれば、新卒の方と中途社員の方とで求めていらっしゃる情報が大きく変わる場合も想定されます。

このように誰に見てもらうホームページなのか？によって情報の量・必要な情報・文章の難易度や平易さ・適したデザインのイメージが異なるため、誰に見てもらうホームページなのかをはっきりさせておくことが重要です。

 

どういうタイミングで見られるホームページなのかイメージできていない

だれに見てもらうホームページなのかをはっきりさせた上で、どういうところで見てもらうサイトなのかをイメージさせておくことも大切です。
例えば、BtoB企業様の場合、

・展示会での名刺交換後に気になった人にみてもらう
・見積もりをお願いする業者を選定する際
・営業マンが商談で商品について説明をする際
・発注業者の最終決定を下す際
・商品の規格や仕様の詳細を気になった方が確認する際
・銀行借入れの際
など、

少し考えただけでも実は多くのシーンが想定されます。また、パンフレットをお客様に配布していたり、他のメディアに掲載しているといった自社独自の閲覧シーンがあるかもしれません。

これをどれだけ想定できるかで、情報網羅性があってかつ、無駄のない良いホームページができるかが決定すると言っても過言ではありません。

 

中小企業がホームページ制作を成功させるには？

制作の目的を明確にする

目的はより具体的な方が望ましいです。
例えば、「売上を〇〇上げたいそのために、ホームページ経由で〇〇サービスについての商談数を月間〇〇件獲得したい」までつきつめて考えることができればベストと言えます。

しかしながら、ホームページ制作検討段階で、ここまで明確に目的を決めておられる方は非常に少ないです。
それもそもはず、ホームページで何がどこまでできるのか？予算内に達成可能なラインはどこか？現実的どのくらい期待すればよいのか？がわからない以上は目的を数字レベルにまで具体的に落とし込むことは困難です。

「ここまでは明確になっているけど、ここからは明確にできていない」というラインを意識した上で、漠然としているのであれば、業者にも相談しながらすこしずつ目的を明確にしていきましょう。

 

社内で自社の顧客について話し合う

中小企業がホームページの集客で失敗する原因の欄で、「ホームページを見てもらう人がはっきりしていない」という項目を挙げました。
これを解消する有効な方法の一つが、社内で一度顧客について話し合うということです。

「うちのお客さんはこうだから」といった顧客像の共通認識を社内で持ちましょう。

もしかしたら、経営層が考えている顧客像と現場が考えている顧客像にズレがあるかもしれません。
あるいは顧客像は大方合っていたけども、お客様が抱えている困りゴトに対する認識は人によってズレていた等の発見があるかもしれません。
既存のお客様ならまだしもこれから獲得したいお客様に関する見通しはそれぞれズレてしまっていることが多々あるでしょう。

社内で議論を深めていくと、自分たちのお客様はどういった人で、何に困っているのかがより明確になり、
ホームページに何を掲載すべきなのかということが一気に明確になります。

 

顧客インタビューを行う

ホームページ制作に際して、直接お客様へインタビューされることをおすすめします。
先程社内で一度議論をされることをおすすめしましたが、お客様に直接「何に困っているのか」「業者を決める基準」をお聞きすることで一気に顧客解像度が高まります。

販売側と買い手側が見ていること・考えていることは往々にして異なることが多く、
重要と思っていた情報が実は顧客にとっては不要で、優先順位が低いと思っていた情報の中に顧客が求めていた情報があったなどの発見を得られることがあります。

また顧客インタビューは、社内でどのようにホームページを見ているのか、見るとしたら誰がどの部分を見ているのかといった
お客様の行動に焦点を当てて進めるのがコツです。

 

ホームページ制作において重要なことは？

掲載する情報の整理

・制作の目的を明確にする
・社内で自社の顧客について話し合う
・顧客インタビューを行う

これらを実施した上で、何を掲載するべきかを考えていきましょう。

「当初は、製造事例と会社の情報・事業所の情報だけ載せておけば大丈夫と思っていたけど、
自社内にある設備の情報や、小ロット短納期にも対応できることも合わせて掲載したほうが良さそうだ」という風に、
最終的に何を顧客にご覧いただいて、どう思ってもらう・どういったアクションを起こしてもらうサイトなのかを考えを深めていきましょう。

 

情報の優先順位の決定

何を掲載するかを決めた後、特に何を見てもらう必要があるのかを決めていきましょう。
整理した情報の重要度に順位を付けています。
ここでも最初に行った調査に基づいて、お客様がどの情報を求めているのかを基準に決めていくことができればベストです。

 

サイトのページ構成

優先順位がついたら、最後にページ構成を考えていきましょう。
ここまでの情報の収集〜整理したものを、グループ分けして、何の情報を一緒のページに掲載するか・それぞれのページの名前は何にするかなど、細部を決めていきます。
ページの構成が見えてくると、「顧客はどのページを最初に見るだろうか？」「このページを見た後はどこを見るだろうか？」といった仮説をたてていくことが可能です。

また、ページによっては常に最新情報にし続けておく必要があるものも出てくることでしょう。
その場合は制作の段階で更新システムを導入しておくことをおすすめします。お客様の声・制作事例・新着情報といったような箇所は更新頻度が高くなる可能性が高いです。

 

中小企業のホームページ制作は依頼・自作のどっちが良いか？

とにかく名刺代わりのサイトが早急に必要で、最低限の情報が掲載されているサイトで良い方は、自作のサイトでも充分だと思われます。
「ペライチ」「jimdo」など無料〜少額でプログラミングの知識がなくても簡単に作れるソフト（CMS）が存在しているため、
素早くかつ質に大きくこだわないホームページであれば、かなり低コストで作ることが可能です。
※コストを抑えて自社でホームページ制作を試みるならMacBookのレンタルも便利です！

しかしながら、しっかりとした目的を整理し、顧客像を明らかにした後、情報を整理して制作に望む場合、
社内だけでまとめようとすると非常に時間がかかってしまいます。また、自社のことについて自分たちだけで考えてしまうと客観性に欠けてしまうケースもしばしば。

自社の状況を踏まえた上で、上手に外部の会社やパートナーの手を借りつつ制作を進めていかれることが望ましいでしょう。

また、自社で作ったときにかかる人件費と制作を依頼した際の制作委託費を比較した際にどちらが大きいかという視点で考えてみることも、検討材料になる可能性があります。
業者に依頼をすると、弊社も含めておおよそ50〜100万程度が制作費になることが多いです。

 

 

まとめ

ホームページ制作は自社で実施をすると時間がかかる＝人件費がかかり、業者に依頼をすると制作費がかかるものです。
どちらの選択をしてもコストがかかりますので、どのように進めるかも含めて最初の段階で決めておくと最小限のコストで制作を進めることができる可能性が高いです。

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この記事の執筆者

OKデザイン株式会社　営業・ディレクター　室谷拓実
WEBダイレクトマーケティング企業にて大手スキンケアコスメメーカー様のマーケティングコンサルタントとして広告費用対効果の改善に従事。
その後OKデザイン株式会社にて、WEBサイトディレクション・原稿ライティング・SEO対策、WEBマーケティング、コンサルティング業務等、中小企業様の事業促進におけるWEB領域を一気通貫して担当。

 

 

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